Zastrzeżenia

  • Ekonomia

Już był w ogródku, już witał się z gąską.

Adam właśnie skończył prezentować ofertę swojej firmy klientowi. Czeka na jego reakcję jak na egzekucję. Liczy, że będzie dobrze, a jednocześnie czuje, że coś nie gra. Co powie klient? Czy zgodzi się podjąć współpracę, czy dołączy do grona tych, którzy odmówili?

Firma 2pay, w której pracuje Adam oferuje obsługę płatności podczas transakcji przeprowadzanych w sieci. Rynek rośnie bardzo dynamicznie i spółka czerpie z tego korzyści. 2pay zatrudnia pięć osób w dziale sprzedaży. Adam jest jedną z nich.

Klient, do którego się udał to sklep internetowy oferujący wyposażenie łazienek. Generuje on 18 milionów złotych obrotu brutto i pracuje w oparciu o metody płatności oferowane przez dwóch konkurentów 2pay.

Proces sprzedaży

Adam – jak to ma w zwyczaju, z dużym entuzjazmem rozpoczął proces sprzedaży. Zaczął od komplementów, błysnął anegdotą i leciutko „pojechał” po konkurencji, która trzy dni wcześniej miała awarię systemu trwającą cztery godziny. Gdy uznał, że jest już wystarczająco sympatycznie i poczuł się pewnie, przeszedł do prezentacji swojego rozwiązania. Pokazał przewagę konkurencyjną swojej firmy, uwypuklił – niby niechcący – słabość konkurentów, przedstawił dane rynkowe. Zakończył pytaniem:
– Co Pan o tym sądzi?
Teraz czeka na odpowiedź ze strony klienta, licząc, że może uda mu się dopiąć swego.
– Klient: Nie widzę powodu, by zmieniać dostawcę, a trzeci jest nam niepotrzebny.
– Adam: To dziwne, przecież nasz system umożliwia… i ponadto pozwala na… Czy zdaje Pan sobie sprawę jak to jest ważne?
– Klient: Być może, ale podtrzymuję swoje zdanie.
– Adam: I nie martwi Pana, że nie może Pan korzystać z… (tu Adam wymienia funkcjonalności)?
– Klient: Nie na tyle, by zostać Pana klientem! Proszę wybaczyć, ale muszę już kończyć.
– Adam: Rozumiem. Czy mogę się do Pana odezwać za kilka tygodni?
– Klient: Może Pan próbować.
– Znowu to samo – pomyślał Adam. Pożegnał się i opuścił biuro klienta. – Jeśli nie zmienię czegoś w swoim sposobie działania, może dojść do tego, że niedługo zostanę bez pracy.

Kłopoty

Trzeci miesiąc bez premii nie dość, że zaczyna negatywnie wpływać na stan konta to jeszcze jest jasnym sygnałem dla szefa, że biznes nie idzie tak jakby sobie obydwaj życzyli.
Adam wyjął kartkę i spisał rzeczy jakie postanowił wprowadzić do swojego procesu sprzedaży:
1. Nie będę zakładał, że wszyscy muszą ode mnie kupić.
2. Zanim złożę ofertę dokładanie poznam biznes klienta.
3. Postaram się przyjąć jego perspektywę, ale też postaram się ją zmienić, tak by klient zrozumiał, że warto dokonać modyfikacji.
4. Będę edukował klientów.
5. Upewnię się, że klient rozumie o co mi chodzi
6. Nie będę „zbijał” ani „obchodził” zastrzeżeń. Tym bardziej nie będę ich pokonywał. Postaram się każdorazowo zrozumieć o co chodzi klientowi.
7. Nie będę się spieszył ze składaniem propozycji i naciskał klienta widząc, że jest nieprzekonany.
8. Nie będę oferował klientowi moich rozwiązań, gdy sam nie jestem przekonany, że mogą być one pomocne.
9. Nie będę unikał trudnych tematów i rozmowy o słabych parametrach mojej oferty
10. Będę wracał do tej listy przed każdym spotkaniem z klientem.

 Czy myślicie, że to może pomóc Adamowi?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *