Statystyczne aspekty procesu sprzedażowego

Problemy szefów sprzedaży często wynikają z niedostatecznego zrozumienia, że jednym z aspektów kształtujących sprzedaż jest statystyka. Warto zastanowić się, czy wszystkie działania prowadzące do ostatecznego celu, jakim jest sprzedaż na odpowiednim poziomie, są rozpisane i opomiarowane. Chodzi o to, żeby wiedzieć, ile pewnych aktywności trzeba podjąć do osiągnięcia pożądanego rezultatu.

Liczby w sprzedaży

Jeżeli cel sprzedażowy wynosi na przykład 100 tysięcy złotych, a wartość jednej sprzedaży to 10 tysięcy, to czarno na białym widać, że średnio trzeba wykonać około 10 sprzedaży, żeby osiągnąć cel. To oczywiście duże uproszczenie, ale chodzi o pokazanie, czym jest statystyczny aspekt sprzedaży. Teraz, aby handlowiec znalazł 10 klientów, z którymi podejmie współpracę, musi zrobić ileś prezentacji sprzedażowych, wykonać jakąś liczbę telefonów, wysłać ileś maili, odbyć ileś spotkań. Ważne jest, żeby każdy element, mający wpływ na ostateczny wyniki procesu handlowego, został zmierzony. Wtedy będzie można dowiedzieć się, że przykładowo, aby podpisać 10 umów po 10 tysięcy, to trzeba odbyć 40 spotkań. A ile telefonów trzeba wykonać, żeby umówić te spotkania, ile maili wysłać, jakie treści i jak często umieszczać w mediach społecznościowych?

Po co sprzedawcy wskaźniki?

Wszystkie te wskaźniki należy opomiarować z kilku powodów. Po pierwsze, po to, aby dać jasne wytyczne i wskazówki osobom, które mają jakieś problemy z realizacją planów. Po drugie, żeby mieć pewien standard dla osób wchodzących do organizacji. A po trzecie, aby móc skutecznie szukać korelacji pomiędzy poszczególnymi działaniami a ich wynikami. W ten sposób można dojść do tego, które działania przynoszą najlepsze rezultaty, a które robią to słabiej. Ale na tym etapie może się również pojawić kolejny problem: pokusa, żeby w tym miejscu zakończyć i pozostać z wnioskiem: skoro spotkania handlowe są pochodną rozmów telefonicznych, to zastanawiamy się tylko nad tym, ile tych telefonów trzeba wykonać. Warto zrobić w tym momencie krok wstecz i zastanowić się, jaką w danym segmencie dysponujemy bazą. Czy handlowiec, który ma wykonać 60 telefonów ma bazę, z której może korzystać? Jeżeli nie, to jest to kolejny element, który trzeba zmierzyć, dowiedzieć się, ile trwa wyszukanie osoby, do której warto zadzwonić. Po przeanalizowaniu tego aspektu, trzeba podjąć kolejną decyzję: czy warto kupić bazę, czy jednak lepiej, aby handlowiec sam sobie wyszukał klientów w internecie? W ten sposób możemy stworzyć swego rodzaju mapę drogową pokazującą, w jaki sposób należy działać, tzn. jaka liczba poszczególnych zdarzeń musi zostać wykonana, aby doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.

Wykorzystuj bazę, którą już masz

W zakresie huntingu wydaje się to być proste, bo mamy telefony, maile, zaproszenia na LinkedIn. Po zmierzeniu tych parametrów, możemy przeanalizować, jakie aktywności zostały wykonane. Mamy po prostu pewien współczynnik konwersji i zastanawiamy się, jak go poprawić. Ale pytanie brzmi, czy to samo robimy przy farmingu, bo często mocno skupiamy się na pozyskiwaniu nowych klientów, a potencjał działań z klientami już istniejącymi często pozostaje niewykorzystany. I niezależnie od tego, czy jest to B2B w przypadku usług prawnych, szkoleniowych, doradczych, to przestrzeń do działania jest taka sama jak w przypadku klientów, którzy sprzedają musztardy czy keczupy do sklepów detalicznych. Tutaj też możemy pewne rzeczy ująć w cyfry i statystyki. Wiemy na przykład, czy nasz produkt na półce jest tańszy czy droższy od kluczowego produktu konkurencji? Ile mamy tych produktów, jeżeli chodzi o ekspozycję i widoczność? Jaka jest dystrybucja tych produktów, jaki jest ich zapas, czy i w jakim odsetku punktów mamy prowadzone promocje? Im więcej tych liczb, tym łatwiej doprowadzić do tego, że będziemy podejmowali właściwe działania.

Porównuj ofertę z konkurencją

Taki przykład: klient w kategorii, w której handluje, ma jednego poważnego konkurenta. Każdy z nich ma pewien produkt. Oba zazwyczaj są w tej samej cenie, ale w niektórych miejscach zdarza się tak, że produkt klienta jest droższy. Z czego to wynika? Otóż obsługuje on kilka tysięcy punktów w Polsce i nie wie, w jakim odsetku tych punktów jego produkt jest droższy od konkurencyjnego. W ten sposób w dużej liczbie punktów jego sprzedaż jest słaba, ponieważ handlowiec nie był w stanie doprowadzić do tego, żeby cena była taka jak cena konkurencji. A handlowiec tego nie robi, bo nie dostaje w tym kierunku żadnych wytycznych. Gdyby udało się zebrać takie informacje, to można by rekomendować handlowcom, żeby np. 30% klientów w danym miesiącu sprzedawało ten produkt w cenie takiej samej jak cena konkurencji. Ale żeby wyznaczyć taki cel, to najpierw trzeba zmierzyć sytuację obecną. Podobnie może być z brakiem widoczności na półce.

Chodzi o to, żeby jak najwięcej aspektów sprzedaży ująć liczbami, co da nam informację na temat statystycznego wymiaru sprzedaży i pozwoli sprzedawać skuteczniej i więcej, większej ilości klientów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *