Skuteczna i etyczna perswazja w rozmowie handlowej

Zrobiłeś staranny wywiad z klientem, poznałeś jego potrzeby. On sam wie, że uzasadnione są pewne zmiany. Jednak nie jest na nie gotowy, w związku z czym może nie być zainteresowany twoją ofertą. Wygląda na to, że współpracy nie będzie. Poddajesz się? Oczywiście nie! Ale jak zrobić, żeby klient jednak na te zmiany się zdecydował, a ty mógł przedstawić ofertę?

Pamiętaj o odpowiednim języku

Pierwszą zasadą, o której należy pamiętać, to język, jakim się posługujemy. Twoim zadaniem nie jest odgrywanie roli słownika wyrazów obcych, tylko sprzedaż. Jeżeli będziesz mówił językiem niezrozumiałym dla twojego rozmówcy, to strzelisz sobie w kolano. Klient, który cię nie rozumie, z pewnością nie podejmie współpracy. Tak więc erudycję odstawiamy na bok, a skupiamy się na konkretach przedstawionych prostym i jasnym językiem. Rozmawiając z fachowcem w danej branży, możemy pozwolić sobie na używanie branżowego slangu. Jednak róbmy to tylko wtedy, kiedy sami mamy w tym zakresie szeroką wiedzę. Inaczej będziemy brzmieć fałszywie, a tego musimy unikać.

Rozwiązuj problemy

Nie wychodzimy też ofertą prosto z mostu. Przedstawmy naszą propozycję w kontekście rozwiązania jakiegoś problemu, z którym boryka się klient. Najpierw pokażmy, w jaki sposób nasze rozwiązanie może być pomocne w tej kwestii, a dopiero potem zaproponujmy konkretny produkt lub usługę. Zawsze, kiedy tylko możemy, posługujmy się twardymi danymi, przykładami, liczbami, wykresami. To podniesie wiarygodność nie tylko naszą, ale także rozwiązania, które chcemy sprzedać. Udowodni, że to nie jest ono naszą fantazją, ale że wszystko ma umocowanie w rzeczywistości, zostało już sprawdzone. Wielu klientów boi się eksperymentów i nie chce testować rozwiązań. Dużo lepiej, jeśli dostanie informację, że konkretna usługa lub towar pomogły też innym.

Klient lubi wybór

Przedstawiając naszą ofertę nie ograniczajmy się do jednej propozycji. Robiąc to, stawiasz klienta pod ścianą, ponieważ jego wybór sprowadza się tylko do akceptacji lub odrzucenia. Odbieramy w ten sposób klientowi możliwość rzeczywistego wyboru, czym ograniczamy w jakimś stopniu jego swobodę decydowania. To z kolei spowoduje u niego niepożądany dyskomfort, a my będziemy się z nim kojarzyć. Tego oczywiście nie chcemy. Dwie propozycje to już zdecydowanie lepsze wyjście. A najlepiej, gdy tych propozycje będą trzy. Dlaczego?

Ludzie mają skłonność do dokonywania wyboru optymalnego. W przypadku trzech propozycji mają taką możliwość. Najtańsze rozwiązanie zostanie prawdopodobnie odrzucone, ponieważ często najtańsze kojarzy się z najgorszym. Z kolei najbardziej kosztowna oferta może spowodować opór przed przepłacaniem. Propozycja pośrednia będzie się jawić jako ta optymalna. Szczególnie, gdy podczas przedstawiania różnych wariantów właśnie, tę uzasadnimy jako najlepszą. Zaletą przedstawiania trzech propozycji jest też fakt, że klient będzie miał porównanie różnych opcji. A co najważniejsze, będzie porównywał twoje propozycje, a nie twoją jedną propozycję z ofertą konkurencji. A skoro tak, to może przedstawmy mu jeszcze więcej scenariuszy współpracy. W końcu im więcej, tym lepiej, prawda? Nie w tym przypadku. Zbyt duża liczba opcji będzie męcząca i w rzeczywistości utrudni wybór. Pamiętajmy, oferta ma być prosta i przejrzysta.

Jak opisać, żeby sprzedać?

Wielu sprzedawcom trudność sprawia opisanie sprzedawanych usług lub towarów w taki sposób, aby zostały one uznane za obiektywnie potrzebne i opłacalne. Z kolei inni wykazują skłonność do przesady w tym zakresie, co może zaszkodzić wiarygodności całego procesu sprzedaży. W jaki sposób pokazać swoje rozwiązanie w jak najlepszym świetle? Najlepiej nauczyć się mówić językiem korzyści, czyli pokazać, co zyskamy decydując się na nie. Zapamiętaj trzy kluczowe słowa w tym zakresie: cecha, zaleta, korzyść.

Cecha, zaleta i korzyść produktu lub usługi

Cecha produktu to po prostu jego obiektywny opis. Pokazuje, czym się dany produkt charakteryzuje. W przypadku rozmowy z ekspertem, często okazuje się wystarczające przedstawienie cech. Jako specjalista, z całą pewnością będzie potrafił powiązać cechy z korzyściami. Osoby o mniejszej wiedzy lub doświadczeniu, będą potrzebowały większej ilości informacji. Możemy im wtedy pokazać zalety produktu, czyli korzyści wynikające z cech. Jednak ta technika zadziała tylko w przypadku rzetelnego rozpoznania potrzeb klienta. Bo cóż klientowi po zaletach, które są mu niepotrzebne, bo i tak ich nie wykorzysta? Dlatego tak ważna jest umiejętność połączenia potrzeb klienta z zaletami, które mu przedstawimy.

Więcej na temat perswazji przeczytasz w moim wcześniejszym tekście “Jak i kiedy korzystać z reguł perswazji”.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *