Przygotowanie do rozmowy handlowej

Mamy umówione spotkanie z klientem. No to jedziemy. Ale czy o czymś nie zapomnieliśmy? Otóż to właśnie! Do tego spotkania musimy się dobrze przygotować.

Nie chcemy przecież zostać wybitnym improwizatorem tylko osiągnąć jakiś sukces biznesowy – SUKCES – taki, jaki sobie założymy. Jadąc na spotkanie musimy dokładnie wiedzieć: Co chcemy osiągnąć.

Cel krótkoterminowy

Potrzebujemy celu, do którego będziemy dążyć, po osiągnięciu którego będziemy mieli poczucie dobrze wykonanej roboty. Zadajmy sobie pytanie czy zamierzony rezultat ma być krótko- czy długoterminowy. Jeżeli sprawa dotyczy nowego klienta, to raczej skupmy się na celach krótkoterminowych, które będzie nam łatwiej osiągnąć, bo i klient będzie bardziej skłonny do współpracy – nazwijmy to – próbnej. W końcu klient wie o nas niewiele, nie wie, czy jesteśmy rzetelni, terminowi, w jaki sposób działamy. Dlatego chętniej zgodzi się na test produktu czy próbne zamówienie niż na długoletni kontrakt na dużą sumę. Przy okazji będziemy mogli zorientować się, jak przebiega u klienta proces decyzyjny. Każdy cel krótkoterminowy to kolejny krok na drodze do osiągnięcia tego, na który nam najbardziej zależy, czyli celu długoterminowego.

Cel długoterminowy

A jak wygląda kwestia celów długoterminowych? Pierwszym i nadrzędnym jest oczywiście podpisanie umowy handlowej. Może nim być uzyskanie statusu wyłącznego dostawcy, partnera numer jeden, rozpoczęcie współpracy nad jakimś wspólnym projektem.
Jeżeli już mamy założony jakiś cel, to warto byłoby ustalić etapy, które nas do tego celu doprowadzą. Na jednym z etapów musimy określić warunki konieczne do przeprowadzenia owocnej rozmowy handlowej. Warto przy tym pamiętać, żeby nasze warunki były dopasowane dla tego właśnie klienta, czyli na przykład, żeby propozycja usługi lub produktu nie była za niska (bo my na tym stracimy) ani nie za wysoka (bo będzie niekorzystna dla klienta).

Cel minimum i cel maksimum

Co z tego, że początkowo będziemy zachwyceni, że udało nam się zrealizować mały cel, skoro potem okaże się, że skórka nie była warta wyprawki, to znaczy osiągnięty zysk nie był wart naszych wysiłków i pracowaliśmy za marną stawkę? Taka sztuka dla sztuki. Ustalmy taki cel, który da nam satysfakcję i przyzwoity zysk. Ale nie skupiajmy się na minimum. Niech pozostanie tylko dolną granicą, poniżej której nie zejdziemy.

Bądźmy ambitni, wyznaczajmy sobie cele, które pozwolą nam nie tylko trwać, ale także rozwijać się. Zastanówmy się, jaki maksymalny cel w danym momencie w pełni by nas zadowolił. A dalej przedstawmy naszemu klientowi propozycję, która będzie dla nas jeszcze bardziej zyskowna od naszego celu maksymalnego. Dlaczego tak? Ponieważ chcąc osiągnąć nasz maksymalny założony rezultat, musimy liczyć się z tym, że klient się nie zgodzi na naszą ofertę. A jeżeli się zgodzi bez negocjacji, to będzie tylko znaczyło, że wyceniliśmy się za nisko, i można było uzyskać jeszcze lepsze warunki. Innymi słowy, jeżeli na naszą pierwszą propozycję klient nie przystaje, to znaczy, że nasz punkt wyjścia został ustalony realistycznie.

SMART

Istnieje całkiem sympatyczna zasada, która pomaga podczas wyznaczania sobie celów. Mowa o SMART, według której cele powinny być:
S – specyficzne, czyli konkretne, jasno nakreślone
M – mierzalne, pozwalające określić poziom realizacji, opisać go liczbami
A – ambitne, wymagające wysiłku
R – realne i osiągalne dla nas, jeżeli chodzi o nasze zasoby lub możliwość pozyskania tych zasobów
T – terminowe, dobrze umocowane w perspektywie czasowej, trzeba wiedzieć, do kiedy chcemy nasz cel osiągnąć.
Przed spotkaniem musimy oczywiście oszacować co będzie kluczowym elementem, dzięki któremu dojdziemy do porozumienia. Jeżeli jest to stały klient, z którym współpracujemy już od jakiegoś czasu, to skorzystajmy z danych archiwalnych, jakie umowy podpisywaliśmy, jaki maksymalny zysk udało nam się osiągnąć, jakie i kiedy były najwyższe obroty. Jeżeli dysponujemy systemem CRM, to możemy wyciągnąć dane, które znacząco ułatwią nam przygotowanie się do spotkania.

Skąd wziąć informacje o nowym kliencie?

A co, jeśli jest to nowy klient? Skąd wziąć istotne informacje? Porozmawiajmy z pracownikami klienta lub z nim samym. Zapytajmy, ile wydaje na rozwiązania tego typu, które ty oferujesz. Takie wręcz bezczelne postawienie sprawy możemy uzasadnić chęcią złożenia oferty lepszej od obecnej, poprawienia jej warunków. Przekonajmy klienta, że na takiej otwartej komunikacji może dużo zyskać.
Dlaczego ocena potencjału klienta jest tak ważna? Ponieważ jego niedoszacowanie sprawi, że to co moglibyśmy zgarnąć my, wpadnie w łapy konkurencji. Jeżeli klient chce i jest w stanie kupić 1000 jednostek produktu, to sabotażem własnej firmy byłoby nakłanianie go do zakupu 200 jednostek. Niby mamy zysk, ale koszt pozyskania klienta jest dla nas wyższy. Bo poświęcony czas w obu przypadkach będzie taki sam.

Ostatnia rada dla niezdecydowanych

Jeszcze na koniec cenna rada: przed spotkaniem zwizualizujmy sobie w głowie przebieg spotkania, jego możliwe scenariusze. Wtedy będziemy czuć się swobodniej podczas rozmowy i trudniej będzie nas zaskoczyć.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *