O tym, co między słowami w rozmowie handlowej

Rozpoczęcie rozmowy handlowej jest prawdopodobnie jednym z najważniejszych jej etapów. Od tego zależy, jak będziemy postrzegani przez klienta. Najważniejsze oczywiście jest to, co będziemy mieli do powiedzenia, ale nie możemy sobie pozwolić na to, aby kwestie merytoryczne zostały przysłonięte przez niechlujny wygląd, nieodpowiednie zachowanie czy sposób komunikacji.

Pomińmy na razie treść przekazu i skupmy się na tym, co sprawi, że nasza prezencja i sposób komunikacji będą profesjonalne i spójne z tym, co mówimy.

Pewne rzeczy są oczywiste, ale trzeba o nich wspomnieć. Nasz ubiór musi być schludny, profesjonalny i bez zbędnych ozdobników. Nie idziecie na randkę. Dyskretny zapach wody kolońskiej lub perfum będzie na miejscu, ale nie zmuszajmy klienta, żeby po naszym wyjściu musiał wietrzyć pomieszczenie! Fryzura nie może sprawiać wrażenia, że dopiero wstaliśmy lub trafiliśmy na wyjątkowo mocny huragan. Dłonie zadbane i suche.

Co zrobić z rękami

No właśnie, chyba każdy miał kiedyś problem z dłońmi. I nie mówimy tu o kwestiach dermatologicznych czy pedicure. Chodzi o to, że dłonie w profesjonalnych sytuacjach wydają się zbędne, nigdy nie wiadomo, co z nimi zrobić. A przecież można je doskonale wykorzystać do podkreślenia przekazu werbalnego, np. pokazując skalę rzeczy, o której mówimy czy akcentując jakieś istotne zagadnienie. Gestykulacja jest ważną częścią komunikacji, ale trzeba ją stosować z umiarem, nie robić z rąk wiatraka, nie stosować zamaszystych gestów i nie wymachiwać nimi cały czas. Co zrobić z dłońmi, kiedy są bezczynne? Najbezpieczniej będzie je trzymać splecione przed sobą i, co ważne, powyżej pasa. Możemy je trzymać w tzw. geście zwycięzcy, składając jedną w drugą, ale unikajmy splatania palców czy nerwowego pocierania.

Jak patrzeć na klienta

Kolejnym elementem komunikacji niewerbalnej, który potrafi sprawić spory problem, jest kontakt wzrokowy. Czy patrzeć rozmówcy cały czas w oczy czy lepiej unikać jego wzroku? Ani tak, ani tak. Starajmy się utrzymywać kontakt wzrokowy, ale nie róbmy tego nachalnie, nie bawmy się w konkurs, kto pierwszy odwróci wzrok. Kilka sekund patrzenia w oczy, przerwa i powrót. Damy w ten sposób znać naszemu rozmówcy, że jesteśmy zaangażowani w rozmowę, a jednocześnie nie spowodujemy, że poczuje się niekomfortowo. W przypadku rozmowy z kobietą unikajmy patrzenia jej nie tylko w dekolt, co jest oczywiste, ale także na usta, bo może to zostać odebrane z podtekstem o charakterze intymnym.

Jak utrzymać odpowiedni dystans

Ważne jest też utrzymywanie odpowiedniej odległości. Nie możemy być zbyt blisko, bo wkroczymy w strefę osobistą, która jest zarezerwowana dla rodziny lub bliskich znajomych. Nie odsuwajmy się też za daleko, bo będzie to nie tylko wyglądać niezręcznie, ale mogą też wystąpić problemy z wzajemnym usłyszeniem siebie. Ważne są tu też kwestie kulturowe: dla mieszkańca krajów południowych duża odległość jest oznaką chłodu, a dla Skandynawa, mówiąc pół żartem, nawet przebywanie w tym samym pomieszczeniu będzie oznaczało zażyłość. Jaki w takim razie jest bezpieczny dystans? Pomijając kwestie kulturowe, neutralna odległość to taka na wyciągnięcie ramienia, czyli ok. 1 metra.

Jak mówić

Sposób mówienia jest chyba tym elementem komunikacji niewerbalnej, który najbardziej wpływa na spójność przekazu. Przykładowo: mówienie rozbawionym głosem o poważnych kwestiach osłabi ich wymowę, a klient zacznie się zastanawiać, czy aby na pewno dobrze zrobił, godząc się na rozmowę. Mówmy w pewny sposób, niezbyt głośno, ale tak abyśmy byli słyszalni. Dostosujmy tempo wypowiedzi do wypowiedzi naszego rozmówcy.

Przy tym wszystkim pamiętajmy, że najistotniejsze zawsze jest to, co mamy do powiedzenia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *