O najcięższym grzechu popełnianym przez handlowców

Podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń oraz wspólnej pracy z handlowcami mam okazje obserwować zachowania sprzedawców z bliska. Dostrzegam w ich zachowaniu – niezależnie od branży, nadmierną koncentrację na sobie – sprzedawcy.

Pisząc o sobie mam na myśli:
– firmę, którą reprezentuje,
– produkty lub usługi,
– warunki oferty,
– i czasem faktycznie samego siebie z większym lub mniejszym ego.

Taka perspektywa osłabia możliwość wpływania na rozmówcę i w znacznym stopniu utrudnia komunikację z klientami. Dlaczego? Ponieważ on – klient chce rozmawiać o rzeczach dla niego ważnych, a nie dla ciebie – sprzedawco. Założenie na wstępnie rozmowy, że dla klienta ważna jest twoja oferta, twoja firma czy twój produkt jest działaniem nader optymistycznym.

Zagrożenia

Pomyśl: ilu twoich obecnych lub przyszłych klientów wstaje rano, je śniadanie, wypija kawę i zastanawia się co u ciebie? Niewielu. Jeśli nasze rozmowy z klientami mają dotyczyć w znacznej części naszej propozycji to:
(1) jako nadawcy komunikatu jesteśmy mało interesujący,
(2) treści, które przekazujemy nie będą angażować rozmówcy.

📌 Z czego to wynika? Pięknie i dosadnie ujął to Woody Allen. „Masturbacja to seks z kimś, kogo naprawdę kochasz.” Miłość do samego siebie i idąca za tym nadmierna koncentracja na sobie zabija wyniki sprzedawców.

Co zatem robić?

1. Pytać.
2. Słuchać.
3. Starać się przyjąć perspektywę klienta w dwóch wymiarach – co czuje i co myśli?
4. Rozmawiać o jego, a nie swoim biznesie.
5. Unikać otwarcia rozmów handlowych od prezentacji firmy i produktów (mało kogo one obchodzą na tym etapie) – o tym napiszę innym razem.

Szczere zainteresowanie drugą osobą, ciekawość, empatia – takie postawy pozytywnie wpłyną na Twoje wyniki. Niewiele osób ma bowiem ochotę słuchać i patrzeć jak ROBISZ SOBIE DOBRZE!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *