Jak zadbać o dobry lejek sprzedażowy

lejek sprzedażowy

Procesy sprzedażowe często sprowadzane są do schematu:
A. doprowadzić do spotkania z potencjalnym klientem,
B. starać się przekonać go do współpracy
C. i usłyszeć informację zwrotną.
Jak się zgodzi to super, a jak nie to trudno. A gdy powie, że musi się zastanowić to trzeba wrócić do niego za jakiś czas i zapytać, jaką podjął decyzję. Prosta sprawa, prawda? Ale nie do końca.

Analiza wielu prób

Prawda jest taka, że w przypadku bardziej złożonych procesów to wcale nie jest takie proste, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać. Żeby zwiększyć skuteczność, szefowie sprzedaży wspólnie z handlowcami powinni przeanalizować, w jaki sposób przebiegały procesy handlowe u najbardziej pożądanych klientów, o których można powiedzieć, że są pewnego rodzaju wzorcem. Należy zastanowić się, co działo się w tych procesach, że klienci zdecydowali się na współpracę. Może to być doskonała wskazówka, pomagająca ułożyć lejek sprzedażowy. Trzeba oczywiście wziąć pod uwagę fakt, że podejmując wiele prób jeden z przypadków był wzorcowy, ale mogło zdarzyć się tak, że kontakt nastąpił w momencie, kiedy akurat klient szukał dostawcy, czyli tzw. fart.

A przecież rola sprzedawcy polega nie tylko na wyszukiwaniu klientów, którzy są już zainteresowani danym produktem czy usługą, ale także na konwertowaniu tych, którzy nie szukają współpracy, na takich, którzy tego chcą.

Pomińmy przypadki, że handlowcy trafili na kogoś, kogo nie trzeba było zbytnio przekonywać i proces sprzedażowy były krótki. Skupmy się na tych bardziej złożonych przypadkach. Może okazać się, że w niektórych sytuacjach lejki sprzedażowe składają się z elementów, których pominięcie sprawia, że do współpracy nie dochodzi albo, że handlowiec utknął na jakimś etapie procesu sprzedażowego i brakuje odpowiedzi na pytanie, jaki powinien być kolejny krok.

Dobrze ułożony lejek sprzedażowy

Wyobraźmy sobie, że dochodzi do spotkania z klientem, wysłuchujemy go i składamy propozycję. Co tu nie gra? Prawdopodobnie spotkamy się z oporem ze strony klienta, bo będzie widział tylko koszty, a jakość rozwiązania będzie na dalszym planie. Żeby rozwinąć chęć współpracy u klienta należy nad nim pracować w wydłużonym procesie sprzedażowym, który pozwoli mu poznać nas lepiej, zobaczyć naszą rzetelność, terminowość. Dodatkowo większa liczba kontaktów to większa liczba okazji, że poznać, wyjaśnić wątpliwości i obawy klienta. Dobrze ułożony lejek mógłby wyglądać tak:
– umówienie spotkania
– rozmowa, podczas której następuje wstępne rozeznanie w sytuacji
– poproszenie klienta o wykonanie „zadania domowego”, np. wypełnienie jakiejś ankiety, podpisanie umowy o poufności etc.
– pogłębiony audyt
– podsumowanie audytu razem z klientem w celu uniknięcia nieporozumień
– przygotowanie oferty
– umówienie spotkania, podczas którego oferta zostanie omówiona z klientem (pod żadnym pozorem nie wolno wysyłać jej mailem, bo w ten sposób tracimy kontrolę)
– po omówieniu oferty i uzyskaniu wspólnego porozumienia przejście do negocjacji (które też mogą być wieloetapowe)
– podpisanie umowy
– realizacja umowy, fakturowanie i inne końcowe czynności.

Pokusa skracania lejków

Jeszcze raz wrócimy do nieodpowiednich zachowań. Otóż wielu handlowców skraca lejek sprzedażowy do mikroskopijnych rozmiarów w ten sposób, że na starcie mówi klientowi, że chce się spotkać, na spotkaniu trochę go wysłucha, później wysyła propozycję i dzwoni do klienta… który nie odbiera telefonu, bo dotychczasowe działania handlowca sprawiły, że spodziewa się tylko usłyszenia pytania: wchodzicie w to czy nie?

Takie podejście sprawia, że spada konwersja, czyli jednocześnie skuteczność. W rezultacie klienci od nas nie kupują, a jeżeli już, to za niewielkie kwoty. Przejście całego wydłużonego lejka, ze szczególnym naciskiem na „zadania” jest swego rodzaju drogowskazem zarówno dla nas, jak i dla klienta. Dzięki temu obie strony mają jasny obraz całego procesu, a dodatkowo klient nie czuje się przymuszany do podjęcia decyzji w chwili, kiedy jeszcze nie jest na nią gotowy.

Dlaczego jednym z głównych grzechów szefów sprzedaży jest skracanie lejków sprzedażowych za wszelką cenę? Bo wynik ma być już, teraz! Brakuje analizy tego, co powinno się w tym lejku wydarzyć i jakie kroki powinny pojawić się pomiędzy pierwszym spotkaniem, a złożeniem propozycji i uzyskaniem informacji zwrotnej. Oczywiście wymaga to cierpliwości i wysiłku, ale nagrodą jest wyższa skuteczność niż u konkurencji, która tego nie robi.

Szefowie sprzedaży powinni przyjrzeć się swoim lejkom sprzedażowym, czy one w ogóle istnieją, jakie zawierają elementy, czy handlowcy mają świadomość, w jakim etapie relacji handlowej są z klientem, jaki powinni wykonać kolejny krok. Po prostu trzeba zidentyfikować etap, na którym najczęściej utykają i poznać tego przyczynę.

Więcej o rozmowie handlowej w Jak przeprowadzić rozmowę handlową

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *