Jak wygrywać niezapowiedzianymi telefonami

Cold calling, czyli niezapowiedziany telefon do nieznajomego. Kojarzy wam się to z czymś? Nagabywanie o kredyt, ubezpieczenie na życie, zaproszenie na spotkanie, gdzie będzie można kupić ab-so-lut-nie nowatorskie garnki? Brzmi znajomo?

Pierwsze wyjaśnienie

Otóż moi drodzy, cold calling nie ma nic wspólnego z powyższymi działaniami poza narzędziem komunikacji. Zła praktyka wygląda tak, że bierzemy listę numerów i lecimy z góry od dołu, klepiąc tę samą formułkę, nie wiedząc kompletnie, z kim rozmawiamy. Takie schematy są łatwo wyczuwalne, co na starcie negatywnie nastawia odbiorcę, który chce być traktowany jak indywidualność. Tego typu formuła nie daje miejsca na poprowadzenie efektywnej rozmowy.

Podejmując działania cold callingowe musimy wiedzieć jak najwięcej o rozmówcy, do którego dzwonimy – jakie ma problemy związane z pracą czy prowadzeniem biznesu. Nie mówiąc o tym, że nasza lista kontaktów musi być skrupulatnie opracowana, aby na przykład nie zadzwonić do restauracji wegańskiej z propozycją sprzedaży mięsa. Jednym słowem, musimy się do takiej rozmowy przygotować.

Przygotowanie

Od czego zacząć? Najlepiej od siebie. Korzystając z cold callingu musimy być przygotowani na to, że przeważnie spotkamy się z odmową. Jak zdecydowana większość z nas, źle znosimy odrzucenie. I to jest ok, naturalna ludzka reakcja. Jednakże jest to demotywujące. Trzeba temu zaradzić, oddzielić swoje prywatne „ja” od zawodowego. Bardzo ważne jest również nastawienie. Jeżeli dzwonimy z góry przyjętym założeniem, że pewnie i tak nic z tego nie będzie, to usłyszymy szyderczy śmiech samospełniającej się przepowiedni. Warto też odciąć się mentalnie od tego, na co nie mamy zbyt dużego wpływu, czy rozmówca będzie chciał z nami rozmawiać, mieć na to czas etc. Skupmy się na tym, na co mamy wpływ – przygotujmy się do rozmowy tak, żeby wiedzieć o czym rozmawiamy. Tak po prostu.

Cierpliwość

Żeby dobrze przygotować się do rozmowy, musimy wiedzieć przede wszystkim, po co dzwonimy, jaki jest cel naszej rozmowy. Najważniejszym celem powinno być umówienie spotkania. Oczywiście jest ono tylko kolejnym krokiem do celu ostatecznego, czyli umowy handlowej. Ale nie stawiajmy sobie nadmiernie ambitnych celów przed pierwszą rozmową, nauczmy się cierpliwości. Można oczywiście próbować sprzedawać produkt czy usługę już podczas tej pierwszej rozmowy, jednak takim sukcesem zakończy się nędzny promil wszystkich podejmowanych prób. Dużo tutaj zależy od wartości transakcji, im jest większa, tym łańcuch decyzyjny jest dłuższy, a podjęcie decyzji trudniejsze. Wśród innych celów poza umówieniem spotkania mogą być na przykład: zdobycie wystarczająco precyzyjnych danych osoby decyzyjnej lub pozyskanie informacji na temat klienta, co pozwoli nam lepiej się przygotować do kolejnej rozmowy.

Szacunek do rozmówcy

A jak wyglądają nasze cele dotyczące samej rozmowy? Nadrzędnym celem jest ocieplenie relacji, nazwanie sytuacji – „wiem, że to niezapowiedziany telefon”, odwołanie się do emocji rozmówcy – „możesz być z tego powodu zaskoczony”, a następnie uprzedzenie ewentualnych wymówek, zanim wypowie je nasz rozmówca – „zdaję sobie sprawę, że nie masz czasu, ale daj mi proszę 3-4 minuty na przedstawienie mojej propozycji, a potem podejmiesz decyzję”. To ostatnie jest o tyle ważne, że dajecie waszemu rozmówcy wybór, czy będzie chciał kontynuować rozmowę. Dzięki temu nie naciskacie na rozmówcę, szanujecie jego autonomię, przez co czuje się swobodniej, a wy nie jesteście odbierani jako nachalni. W całej rozmowie chodzi o przesunięcie perspektywy, postawienie siebie niejako po stronie rozmówcy – „masz pewien problem, ale ja właśnie po to dzwonię, żeby pomóc ci go rozwiązać”. Odbiorca musi odnieść wrażenie, że działasz w jego sprawie, a nie własnej.

Propozycja

Ok, nasz rozmówca nie rzuca słuchawką, pierwsza przeszkoda już za nami. Co dalej? Teraz w ciągu tych 3-4 minut trzeba przekonać naszego rozmówcę, że wiemy, jakie problemy mają inne firmy z jego branży, że potrafimy określić jego potrzeby i zaproponować rozwiązanie. Na zasadzie „słuchaj stary, wiem jak to u ciebie wygląda i wiem, jak możemy sobie z tym poradzić”. Po prostu rycerz na białym koniu, niewiasty mdleją, dżentelemeni wiwatują. Ale zaraz, zaraz. Skąd my niby wiemy, jakie wyzwania występują w danej branży?

Na przykład stąd:
1. działamy na tym polu już od jakiegoś czasu i znamy te wyzwania z doświadczenia;
2. pytamy wprost, jakie nasz rozmówca ma największe/najczęstsze problemy/potrzeby;
3. przygotowujemy się wcześniej
Jak można się przygotować? Trzeba zrobić wywiad, dzwoniąc do topowych firm z tej branży i korzystając z powyższego punktu drugiego. Zebrane w ten sposób informacje możemy następnie wykorzystać w naszym cold callingu: „wiem z doświadczenia, że dużym problemem w waszej branży jest …, czy u was też się to zdarza?”. Jeżeli więksi gracze z czymś się borykają, to z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że ci mniejsi również. Możemy więc wystąpić w roli eksperta. Ważne jest to, żeby rozmówcę zainteresować, zmotywować.

Finał rozmowy 

Wprost poprośmy o spotkanie. Zaproponujmy 2-3 terminy, jeżeli żadne z nich nie będzie odpowiadał naszemu interlokutorowi, poprośmy o podanie terminu dogodnego dla niego. Można rozglądać się za szampanem, ale zanim go otworzymy, czeka nas jeszcze dużo pracy. Czas na spotkanie handlowe. Właśnie wygraliśmy sprawę niezapowiedzianym telefonem.

Jeśli chcesz więcej wiedzieć o rozmowach spod znaku cold calling zapraszam do bezpłatnego webinaru. Kliknij w link

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *