Jak przeprowadzić rozmowę handlową

Wisienką na torcie starań sprzedawcy jest rozmowa handlowa. Rozmowę poprzedzoną telefonami z prośbą o spotkanie można porównać do wysiłku piłkarza na treningach. Trener musi zobaczyć zaangażowanie piłkarza oraz wartość jaką stanowi dla drużyny.

A potem nadchodzi czas kiedy pozostaje piłkarzowi udowodnić, że wybór trenera był słuszną decyzją. Zadanie handlowca jest takie samo – niech klient poczuje, że to nie jest stracony czas. To z kolei znacznie przybliża sprzedawcę do pozytywnego zamknięcia, czyli uzyskania celu – akceptacji oferty i zakupu.

Nie należy rozpoczynać spotkania od silnych uderzeń klienta naszą propozycją, zaraz po przekroczeniu progu. Unikajmy pokusy szybkiego zamknięcia tematu. Jedna z najważniejszych zasad mówi o tym, że w sprzedaży nie ma dróg na skróty. Rozmowa handlowa to proces składający się z kilku etapów. Pominięcie któregoś z nich może sprawić, że klient będzie czuł się niekomfortowo, nie będzie miał pełnej informacji i najbezpieczniejsze dla niego będzie po prostu odrzucenie naszej propozycji współpracy.

Kontraktowanie

Pierwszym, bardzo istotnym etapem rozmowy handlowej jest kontraktowanie, czyli ustalanie kolejnych zdarzeń. Pamiętajmy, że pierwsze wrażenie możemy zrobić tylko raz. Ważny będzie nasz schludny, profesjonalny wygląd, pewny uścisk dłoni, jakiś niezobowiązujący small talk. Ale jeszcze istotniejsze jest ustalenie na samym początku warunków, na jakich będzie się toczyła ta rozmowa. Nie trzeba chyba dodawać, że musimy dążyć do tego, żeby to były nasze warunki, żebyśmy mogli poruszyć kwestie, które są dla nas istotne.

Potrzeby klienta

Kolejnym krokiem na drodze ku pozytywnemu rozwiązaniu jest zbadanie potrzeb klienta, jeżeli branża, w której działa nie jest nam zbyt dobrze znana. Ta część rozmowy posłuży do zebrania informacji na temat tego, jak funkcjonuje firma klienta, z jakimi wyzwaniami się mierzy i jakie mogą być skutki, jeżeli tych wyzwań nie uda się pokonać. Inaczej wygląda sprawa, gdy branżę klienta znamy od podszewki. Wtedy to my możemy mu pokazać, jakie są typowe problemy i zdefiniować potrzeby. Zabłyśnijmy jako specjalista od danej działki, a będziemy traktowani z szacunkiem przynależnym ekspertom.

Propozycja współpracy

Poznanie lub zdefiniowanie potrzeb klienta pozwoli nam na przejście do kolejnego etapu, czyli złożenia propozycji handlowej. W końcu po to przyjechaliśmy, prawda? Musi być przedstawiona w jak najbardziej przystępny sposób, tak aby klient nie miał żadnych wątpliwości co do tego, jaki zakres rozwiązań proponujemy. Przedstawmy korzyści, jakie odniesie z podjęcia współpracy. Pokażmy też, na co się naraża tej współpracy nie podejmując.

Zastrzeżenia

Czy możemy przejść do ostatniego kroku jakim będzie zamknięcie sprzedaży? A nie…, zaraz, klient ma jakieś zastrzeżenia i wcale nie jest w stanie euforii stojąc przed świetlaną perspektywą współpracy z wami. Zanim się obruszymy na taką niewdzięczność, zastanówmy się, dlaczego w ogóle te zastrzeżenia się pojawiły. Może doszło do jakiegoś nieporozumienia, może klient nie do końca zrozumiał twoją propozycję, może skupiliście się na sprawach mało istotnych dla niego, niewłaściwie oceniliście potrzeby? Ten element rozmowy handlowej pomoże nam dowiedzieć się, co poszło nie tak, a w rezultacie spróbować zmienić decyzję klienta.

Zamknięcie

Teraz możemy przejść do zamknięcia, a raczej zamykania rozmowy. Jaka jest różnica? Zamknięcie jest czymś skończonym, natomiast zamykanie jest procesem do niego prowadzącym. Chodzi o to, żebyśmy stworzyli u klienta przekonanie, że podpisanie umowy jest właśnie tym, co będzie dla niego najlepsze. Zbudujemy w ten sposób pewien rodzaj relacji, dzięki której w przyszłości będziemy mogli liczyć na to, że współpraca będzie kontynuowana.

Jeżeli chcemy zakończyć naszą rozmowę handlową sukcesem, nie możemy pominąć żadnego z powyższych etapów. Poza oczywiście bardzo pożądaną sytuacją, gdy klient nie będzie miał żadnych zastrzeżeń. Bo, jak już wspomnieliśmy wcześniej, w sprzedaży nie ma dróg na skróty. A po udanej rozmowie możemy przygotować skrojoną na miarę tego właśnie klienta ofertę. 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *