Motywatorem działań sprzedażowych są pieniądze. Ale łatwo wpaść w pułapkę, gdy rolę tego czynnika motywującego po prostu się przeceni. Często pieniądze są traktowane jako jedyny motywator, a zapomina się o innych.
Postrzeganie tej samej kwoty przez różne osoby może być diametralnie różne. 500 zł dla jednego będzie niewarte wzmianki, a dla innego miesięczny bonus w tej wysokości będzie czymś wyczekiwanym. Dla jednej z nich ta kwota coś zmieni, dla drugiej zupełnie nic. Z tego wynikają błędy polegające na tym, że albo przeszacujemy tę kwotę albo nie doszacujemy.
Czy pieniądze są powodem ślepoty
Wiele rzeczy w życiu robimy dla pieniędzy, a w związku z tym często też idziemy na pewne kompromisy, na przykład pod względem bycia fair wobec kontrahentów, klientów, współpracowników. Obejmuje to mniej lub bardziej rzetelną pracę, której jedynym celem jest osiągniecie rezultatu kierując się przeświadczeniem, że cel uświęca środki. Pieniądze generalnie absorbują zbyt dużo naszej uwagi. Czasami po prostu tracimy ostrość spojrzenia na to, co jest rzeczywiście nam potrzebne i dlaczego.
Pieniądze, bezpieczeństwo i marzenia
Pieniądze pełnią dwie funkcje. Jedna związana jest z poczuciem bezpieczeństwa, co oczywiście jest bardzo istotne. Druga to ze spełnianiem marzeń lub realizacji jakichś planów. Jeżeli obie te rzeczy są na odpowiednim poziomie, to więcej właściwie nie potrzeba. Należy jednak uważać, żeby nie wpaść w taką pułapkę, że po wyznaczeniu sobie jakiejś kwoty jako celu, przy zbliżaniu się do tego pułapu okazuje się, że podnosimy poprzeczkę i znowu, i znowu, ciągle więcej i więcej. W tym miejscu warto przypomnieć cytat, błędnie w internetach przypisywany Dalajlamie, a w rzeczywistości będący niejako streszczeniem wiersza Jima Browna „Śniłem, że przeprowadzam wywiad z Bogiem”:
Człowiek poświęca swoje zdrowie, by zarabiać pieniądze, następnie zaś poświęca pieniądze, by odzyskać zdrowie. Oprócz tego, jest tak zaniepokojony swoją przyszłością, że nie cieszy się z teraźniejszości. W rezultacie nie żyje ani w teraźniejszości, ani w przyszłości; żyje tak, jakby nigdy nie miał umrzeć, po czym umiera, tak naprawdę nie żyjąc.
Konkurencja dla pieniędzy
Kwestie finansowe, może nawet nieświadomie traktujemy w trybie rywalizacyjnym. W taki sposób, że ktoś ma coś, czego my nie mamy. Ważne jest, aby nie dać się wciągnąć w taki wyścig i porównywanie. To, że ktoś potrzebuje jeździć Ferrari, mieszkać w luksusowym domu, jeździć ma Malediwy, bo go to uszczęśliwia, to jest jego sprawa. Ale niezależnie do tego, jak dobry ma się samochód, to człowiek i tak się do niego przyzwyczaja. Tak samo do nieruchomości, a po pewnym czasie nawet najbardziej udanych wakacji nie wspomina się z taką ekscytacją, jak kiedyś. Są przecież rzeczy, które dają równie dużo frajdy i radości, typu spacer z psem, przebywanie z rodziną, przeczytanie książki czy pójście na mecz ulubionej drużyny.
Te rzeczy nie wymagają ogromnych zasobów finansowych. Mimo wszystko nie ma na nie czasu, bo człowiek goni za pieniędzmi, które mają mu dać poczucie, że będzie szczęśliwszy, jak będzie je miał. W rzeczywistości rezygnuje z tego, co go naprawdę cieszy.
Wyścig bez wygranych
Płynie z tego taka refleksja, że w wyścigu o pieniądze nigdy nie ma wygranych. To znaczy można mieć dużo drogich rzeczy, ale zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie miał jeszcze więcej. W związku z tym powinniśmy odrzucić tę tendencję do porównywania, również w środowisku biznesowym. Dlaczego? Wiadomo, że zawsze ktoś będzie zarabiał więcej, a ktoś mniej, ale nie wolno skupiać się na tym, tylko na swoich dążeniach do czegoś, co jest nam rzeczywiście niezbędne. Jeżeli w swojej pracy w sprzedaży koncentrujemy się tylko na tym, jak to się przełoży na rezultat nagradzany pieniędzmi, to zazwyczaj płaci się za to zatrzymaniem w rozwoju, bo nie myśli się w kategoriach procesu.
Najlepsze dla człowieka i firmy jest to, żeby skoncentrować się na jakości, procesie, na tworzeniu czegoś, na odczuwaniu, że się coś buduje, na frajdzie z tworzenia, a nie myślenia w twardych kategoriach finansowych. Skupienie na wyniku sprawia, że stoimy w miejscu, a dopiero myślenie, co można poprawić, jak to zrobić powoduje, że te wyniki w naturalny sposób rosną.
Niebezpieczeństwo i bezpieczeństwo
Miarą efektywności biznesowej firmy, sprzedawców, menedżerów jest to, czy są w stanie sprowadzić pieniądze do organizacji, ale chodzi o to, żeby się w tym wszystkim nie pogubić, nie stracić kontroli. W firmach, w których pieniądz jest właściwie jedynym celem, łatwo doprowadzić do takich zjawisk, jak nadużycia, nieuczciwość etc.
Pieniądze powinny być nagrodą, a nie celem samym w sobie. Jeśli jest inaczej, to zazwyczaj wiąże się to z mniejszymi czy większymi kompromisami, za które później trzeba będzie zapłacić. Na przykład można sprzedać klientowi coś, czego on tak naprawdę nie potrzebuje tylko po to, żeby zafakturować kolejne dwa dni. Prędzej czy później on to rozszyfruje albo po prostu będzie miał poczucie źle wydanych środków, co skończy się tym, że tego klienta stracimy. W krótkim terminie być może dokonamy poprawy finansowej, ale żadna firma nie utrzyma się – nie utrzymując klientów.
Więcej o motywacji w sprzedaży w Jak klient podejmuje decyzje