Dlaczego szkolenia nie zawsze są skuteczne?

Wynika to przede wszystkim z ich niedopasowania do rzeczywistych potrzeb klienta. Co zrobić, żeby czas spędzony w sali szkoleniowej nie poszedł na marne, a pieniądze wydane na szkolenia zwróciły się z nawiązką? Przyjrzyjmy się różnym podejściom do kupowania szkoleń.

1. Szkolenie-gotowiec

Bardzo często klient zamawia sobie szkolenie-gotowca z dostępnej oferty. Gdzieś pisze albo dzwoni, mówi, jakie szkolenie mu pasuje, następnie jedzie i takie szkolenie odbywa. Ryzyko polega na tym, że istnieje w tym przypadku duża szansa trafienia na warsztaty szkoleniowe mocno niedopasowane do realnej sytuacji, z którą mierzy się klient. Nacisk może być położony na te elementy, które niekoniecznie wymagają szkolenia i nie muszą być traktowane priorytetowo, jako te wpływające na poprawę wyników. Klienci często uważają, że mają wystarczające kompetencje, aby zdiagnozować swoje potrzeby. Cóż, nie zawsze jest to zgodne z prawdą.

2. Szkolenie „integracyjne”

Bywa i tak, że to firmy szkoleniowe same zgłaszają się do klienta. Klient uważa, że trzeba się szkolić, ma na to jakiś budżet i traktuje szkolenia trochę jako jeden z elementów motywacji. Uważa, że że to stawianie na rozwój pracownika, a dodatkowo dochodzi jeszcze integracja. No jak tu nie skorzystać? I potem taki wyjazd nosi dziwną nazwę „szkolenie integracyjne”. A szkolenie przecież powinno dotyczyć rozwoju kompetencji, a nie pełnić funkcję integracyjną. Kupowanie szkoleń w tym podejściu wygląda tak, że klient po rozmowie dostaje katalog szkoleń i coś sobie wybiera. Jak nietrudno się domyślić, efekt takiego szkolenia będzie bliski zeru. Chociaż pewnie przynajmniej pozostaną wspomnienia, ale to nie o to chodzi.

3. Szkolenie prawie „na miarę”

Trzeci typ kupowania szkoleń polega na tym, że handlowiec jedzie do klienta, razem z nim diagnozuje problem i szuka szkolenia, które tematycznie będzie mu najbliższe. W tym przypadku szkolenie będzie odpowiedzią na jakieś braki. Nie jest to idealne podejście, ale bliskie dobremu rozwiązaniu.

Jak dobrze wybrać szkolenie szyte idealnie na miarę?

Rekomendowane podejście zakłada, że klient, z powodów merytorycznych lub skupiania uwagi na czymś innym, jest nieświadomy problemów i nie będzie potrafił odpowiedzieć na pytania dotyczące jakichś trudności, barier czy wyzwań. Na szczęście są pewne kwestie, które klient zawsze będzie potrafił nazwać. Rzeczy dla niego raczej oczywiste, ale na które może go naprowadzić dopiero konsultant firmy szkoleniowej. Proponowane podejście bazuje na modelu Kirkpatricka.

Określ cele strategiczne

Należałoby zacząć od tego, jakie organizacja ma cele strategiczne. Na to pytanie powinien umieć odpowiedzieć każdy klient, który poważnie traktuje swój biznes. Takim celem może być dla niego np. zwiększenie zysku czy udziałów rynkowych.

Zastanów się nad wskaźnikami

Później należy się zastanowić, jakie wskaźniki biznesowe są tu najbardziej istotne. Zwiększenie zysku lub udziału w rynku wymaga odpowiedniego poziomu sprzedaży, a żeby mieć sprzedaż, potrzebni są klienci. Teraz pytanie brzmi: ilu klientów firma posiada obecnie, ilu z nich jest nowych, a ilu jest klientami już od jakiegoś czasu, czyli jaka jest retencja. Zauważcie, że nie mówimy już tylko o czystej liczbie klientów, tylko o tym, ilu klientów firma jest w stanie obsługiwać, ilu obsługuje, ilu pozyskuje, a ilu utrzymuje.

Dlaczego tak ważne są szczegółowe parametry? Bo mogą wskazywać na pewien problem. Może okazać się, że zbyt niska sprzedaż wynika z tego, że firma pracuje na zbyt małej bazie klientów lub za mało ich pozyskuje. Albo pozyskuje dużo, tylko nie potrafi ich utrzymać etc.

Posługując się takimi wskaźnikami i poświęcając na ich analizę odpowiednio dużo czasu, okazuje się, że mamy odpowiedzi na pytania dotyczące problemu. Odpowiedzi, które już istnieją w organizacji, tylko dotychczas nikt nie potrafił zadać odpowiednich pytań. Nawet, jeżeli na pytanie o jakiś wskaźnik padnie odpowiedź „nie mierzymy tego”, to ta informacja też jest bardzo ważna, bo okazuje się, że można już coś z tym zrobić, np. zacząć mierzyć. A w przypadku pomiaru można zadać pytanie o stopień zadowolenia z tego wskaźnika. Brak zadowolenia jest kolejną istotną informacją.

Analizując jakieś zagadnienie coraz bardziej szczegółowo, możemy dotrzeć do tego wskaźnika, który zawala sprzedaż, bo jest na zbyt niskim poziomie lub wręcz nikt się nim nie zajmuje. Możemy sobie wtedy odpowiedzieć na kluczowe pytanie: jakie zachowania ma prezentować zespół, aby ten wskaźnik poprawić?

Wybierz odpowiednie szkolenia

Dopiero po zdefiniowaniu tych zachowań, zaczyna się prawdziwa rola trenerów i szkoleniowców, których zadaniem jest takie zaprojektowanie szkolenia, aby te pożądane zachowania pojawiły się u osób, które ich nie przejawiają albo wzmocnić lub skorygować u tych, które co prawda takie zachowania prezentują, ale na zbyt niskim poziomie lub w niewłaściwy sposób.

Przygotuj pracowników do szkolenia

Oczywiście życie nie jest tak proste, żeby można było od razu przejść do właściwego szkolenia. Po uzgodnieniu szkolenia bardzo istotna jest praca, którą muszą wykonać liderzy firmy klienta przed samym szkoleniem. Muszą przygotować ludzi do szkolenia, wytłumaczyć im, jaki jest jego cel, wzbudzić u nich motywację.

Najważniejsze jednak jest to, co dzieje się po szkoleniu. Uczestnik musi wiedzieć, że za wdrożenie nabytych umiejętności odpowiedzialny jest on sam, nikt inny. Żaden certyfikat nie zastąpi praktyki. Jeżeli nauczone zachowania staną się nawykiem, to przełożą się na wzrost wyników.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *