Czym dla handlowca jest autoanaliza

Czym dla handlowca jest autoanaliza

Jak to jest, że jedni sprzedawcy osiągają dużo lepsze wyniki od pozostałych w zespole, mimo że wszyscy brali udział w tych samych szkoleniach? Kursy sprzedażowe oczywiście pomagają, ale kluczowe jest nabywanie doświadczenia. Można to osiągnąć tylko poprzez powtarzanie jakiejś czynności w połączeniu z autoanalizą własnych zachowań.

Refleksja nad własnymi działaniami jest niezbędna do podnoszenia swoich umiejętności podczas każdego etapu procesu sprzedażowego, czy będzie to badanie potrzeb, przedstawianie oferty czy też radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta.

Analiza drogi dojścia do celu

Autoanaliza to ostatni w kolejności element procesu sprzedażowego, ale to właśnie on odróżnia mężczyzn od chłopców. Jest fundamentem dalszego rozwoju, pomaga iść do przodu, podnosi skuteczność i pozwala sprawniej realizować zamierzone cele. Właśnie od celów należy rozpocząć samoocenę. Po każdej interakcji z klientem należy odpowiedzieć sobie na pytanie: jaki miałem cel? Mniej istotne w tym momencie jest to, czy udało się go zrealizować czy też nie. Najważniejsze jest skupienie się na sposobie realizacji tego celu i planie, który miał w tym pomóc. Jak miały zostać wykonane poszczególne działania, a jak zostały wykonane? Ile elementów z tego planu udało się osiągnąć?

Rola akceptacji błędów

Nie należy zniechęcać się, jeżeli coś poszło niezgodnie z założeniami. Błędy są naprawdę doskonałym materiałem do nauki, jeżeli tylko potrafimy wyciągnąć z nich wnioski. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie, co byśmy zmienili w swoich działaniach. W jakim obszarze i co planujemy zrobić inaczej następnym razem. Nawet, gdy udało się zrealizować wszystkie założenia, to warto zastanowić się, czy nie można tego było zrobić jeszcze lepiej, szybciej?

Pierwsze kroki w autoanalizie

Ocenia się, że tego typu autoanalizę wykonuje tylko jeden na siedmiu sprzedawców. Jedna grupa sprzedawców nie podejmuje się autoanalizy, bo nikt im nie powiedział, że jest to istotne. Druga część z powodu minimalizmu, podejścia do zadań na zasadzie: zrobić swoje i mieć spokój. Tylko, że prędzej czy później brak progresu staje się męczący, a praca bardziej stresuje.
Im bardziej szczegółowa będzie ta autoanaliza, tym lepsze przyniesie rezultaty. Ale nawet szczera odpowiedź na trzy podstawowe pytania to krok we właściwym kierunku:
– Co było dobrze?
– Co poszło gorzej?
– Jak i co można było zrobić (jeszcze) lepiej?

Można, a właściwie trzeba pokusić się o drążenie jeszcze głębiej. Co zrobiłem, że udało mi się posunąć cały proces do przodu? Czy powiedziałem wszystko, co istotne, czy może o czymś zapomniałem? Czy znałem odpowiedzi na wszystkie pytania klienta? Jak zadziałały pytania, które zadałem, czy każde zadane przez mnie pytanie coś wnosiło? Co zadziałało dobrze i warto to powtórzyć, a czego unikać itd. Tych punktów może być naprawdę wiele i przeanalizowanie ich wymaga poświęcenia czasu i włożenia trochę wysiłku, ale nagroda jest tego warta.

Nagroda za autoanalizę

Lepsza i szybsza sprzedaż, to nie tylko lepsze pieniądze, ale też większe zadowolenie z pracy i wyższe poczucie własnej wartości. Przekłada się to na jakość życia w ogóle, jakkolwiek górnolotnie by to nie zabrzmiało.

Więcej o pracy handlowca w O najcięższym grzechu popełnianym przez handlowców

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *